Jak zvýšit prodej v maloobchodě?

Intenzivní dynamika prodeje je hlavní podmínkou úspěšného rozvoje maloobchodu. V mnoha případech je toto kritérium ještě důležitější než ziskovost obchodu. Zejména velké maloobchodní řetězce se vyvíjejí přesně kvůli vysokému obratu. V jakých aspektech se mohou majitelé malých prodejen úspěšně poučit ze zkušeností velkých hráčů na trhu? Jak zvýšit prodej v maloobchodě a udržet jeho obchodní model v provozu?

Obsah článku

• Přilákat zákazníka
• Přišel, viděl, koupil
• Oblíbený obchod

Podnikatel, který si stanovil cíl zvýšit intenzitu obchodu, bude muset vyřešit následující hlavní úkoly:

• zajištění optimálního provozu klientů;
• zvýšení přepočítacích koeficientů (přeměnu návštěvníků obchodu na zákazníky);
• udržování loajality zákazníků.

Zvažte způsoby, jak vyřešit každý z uvedených problémů.

Přilákat zákazníka

Klíčovým faktorem udržitelnosti maloobchodu je provoz obchodu. Jak to mohu zvýšit? K řešení tohoto problému existují dva hlavní přístupy..

Za prvé, podnikatel se může pokusit zvýšit návštěvnost obchodu jako celku - vzbudil zájem kupujících o značku jako takovou. Za druhé, je dobré použít strategii, ve které hlavním faktorem při stimulaci poptávky není ani samotný odbyt, ale spíše konkrétní produkt nebo kategorie výrobků, které se v něm prodávají..

Nástroje, které jsou optimální pro implementaci obou přístupů, jsou známy mnoha zástupcům podniků: jedná se o reklamu a propagaci. Je možné použít kanály, které se mezi sebou výrazně liší jak v komunikačních technologiích, tak v cílech událostí. Proto si podnikatel bude muset vybrat z nich ty, které jsou optimální jak pro propagaci značky, tak pro prodej konkrétních druhů zboží.

Pokud jde o reklamu, nyní jsou na trhu nejžádanější tyto odrůdy:

• vydávání bannerů a oznámení v offline médiích (tištěné časopisy, noviny, v televizi, rádiu);
• pouliční displeje;
• reklama prostřednictvím online kanálů.

Na druhé straně v rámci každého z uvedených typů propagace existují samostatné specifické nástroje a strategie. Jak používat reklamní kanály ke zvýšení provozu zákazníků prostřednictvím první metody - když potřebujete stimulovat zájem o značku?

Většina měst má noviny a časopisy, které pokrývají téměř celé spektrum sociálních skupin v důsledku volného, ​​masivního oběhu a účinných způsobů jejich distribuce (například prostřednictvím poštovních schránek). Taková média by měla být zapojena do řešení daného problému. Skutečností je, že v důsledku hromadné distribuce relevantních zdrojů v myslích kupujících se vytvářejí stabilní asociace se specifickým odbytištěm. Jednoduše řečeno, každý ví, že takový obchod existuje, funguje úspěšně a je rád, že vidí nové návštěvníky.

Podobná funkce je určena k provádění ulic. Nejčastěji se jedná o umisťování informací o obchodě na velké billboardy umístěné v nejlidnatějších a nejnavštěvovanějších částech města.

Televizní reklamy a rozhlasové reklamy jsou drahý, ale efektivní způsob, jak upoutat pozornost značky. Mimochodem, existuje verze, že vnímání informací podle ucha přispívá k stabilnější asociaci osoby s reklamovaným objektem..

Pokud jde o řešení druhého problému, při práci s offline kanály je dostatečně účinný nástroj zaměřený na publikum zákazníka. Měli bychom si tedy vybrat noviny, časopisy a televizní kanály, u nichž je vysoce pravděpodobné, že reklamní bannery budou cílit na skupiny zákazníků v obchodě. To je například, pokud podnikatel vlastní prodejnu sportovní výživy, nejlepší možností by bylo zveřejnit informace o produktu, který chce obchod aktivněji prodávat v médiích příslušného subjektu..

Zapojení televize a rozhlasu do stimulace nákupní aktivity ve vztahu ke konkrétním produktům nabízeným inzerovaným prodejcem není příliš účinným nástrojem. Skutečnost je taková, že v odpovídajícím typu publikací se zpravidla používá mnoho textových informací a čísel - signalizace, například slevy v souvislosti s tímto nebo tímto typem produktu.

Fakta odrážená v reklamní zprávě je někdy obtížně zapamatovatelná uchem po dobu několika sekund oznámení v rádiu nebo při sledování krátkého videa. Z hlediska ekonomické účinnosti nejsou televize a rádio také nejoptimálnějšími kanály pro řešení druhého typu problému. Prodej cílového zboží při umisťování reklam se samozřejmě zvýší, ale není zaručeno, že budou platit náklady za reklamní kampaň..

Online kanály obsahují nástroje, které účinně propagují jak značku jako celek, tak určité typy produktů na pultech obchodů. Chcete-li vyřešit první problém, můžete použít umisťování zobrazení na stránky s vysokou návštěvností a publikem, jejichž struktura je podobná struktuře distribuované do bezplatných městských novin.

Na druhé straně lze zvýšit dynamiku prodeje konkrétního zboží umístěním bannerů a reklam do kontextových a vyhledávacích reklamních sítí. Budou zobrazeny zejména příslušnému publiku, které má zájem o koupi produktu, který je v obchodě prezentován.

Jaký by měl být obsah banneru nebo reklamy? To je samozřejmě předurčeno jednou ze dvou uvažovaných strategií. Pokud se majitel obchodu rozhodl zvýšit povědomí o své značce, měl by odpovídající displej přilákat kupujícího nějakou univerzální volbou: například „Slevy na všechno - 70%“. Druhá strategie zase předpokládá určitou konkretizaci informací. Například: „Máme slevy na tenisky Adidas - 70%“.

Jaká jsou specifika propagace? Tento propagační nástroj je pro provádění druhé strategie optimalizován. Předpokládá se, že potenciální zákazník, který obdrží katalog nebo vizitku od promotéra, je již se značkou dobře obeznámen. Tento kanál je však docela dobře použitelný jako pomocný kanál při propagaci výstupu pomocí první strategie.

V propagačním katalogu nebo vizitce tedy můžete uvést, že na takové zboží a takové zboží se vztahují takové a takové slevy nebo jiné preference. Pokud prostřednictvím tohoto kanálu majitel prodejny podnítí zájem o svou značku jako celek, pak je uvedeno, s čím přesně je obchod připraven uspokojit své zákazníky. Například skutečnost, že tenisky Adidas mají velkou slevu.

Přišel, viděl, koupil

Každý prodejce sní o tom, že zákazník je touto konkrétní instalací veden. V praxi však takový scénář není často implementován. Mnoho lidí chodí do obchodu, aby se podívali na sortiment, seznámili se s cenami, nebo si prostě jen vzali něco volného času. Ale existují způsoby, které vám stále umožňují stimulovat návštěvníky prodejny, aby něco koupili, i když účel jejich návštěvy není zpočátku spojen s výdaji nebo nezahrnuje pořízení velkého množství zboží. Lze je rozdělit do dvou typů - racionální a emocionálně-psychologický. Jak zvýšit prodej v maloobchodě s jejich pomocí?

Metody prvního typu zahrnují stimulaci zájmu návštěvníků o nákupy:

• výmluvné údaje odrážející slevy - vždy označeny „tolik“;
• zboží zřídka přítomné na konkurenčních přepážkách;
• bonusové a akumulační programy.

Proto je třeba v mysli návštěvníka obchodu zformulovat instalaci: „Zboží koupím tady a teď, protože na jiném místě nebo později bude nerentabilní nebo obtížné“.

Existuje poměrně široká škála metod, které lze klasifikovat jako emocionálně-psychologické. Mezi nimi:

• nejvyšší kvalita služeb, pozornost ke klientovi, komplimenty (v důsledku - formace v jeho mysli instalace "Je to škoda, že si něco nekoupím, byl jsem tak dobře přijat");
• pozitivní prostředí, kreativní interiér v obchodě („Proč ne kupovat dobrou náladu?“);
• interní reklama (například banner s fotbalovou hvězdou s dotazem: „Ještě jste nekoupili tenisky Nike?“);

Mezi metody, které je obtížné přiřadit k jedné ze zmíněných kategorií, patří kompetentní merchandising, tj. Umístění zboží na policích takovým způsobem, aby bylo možné zakoupit. Velké síťové značky to praktikují téměř vždy. Na jedné straně je tento přístup spíše psychologický, protože předpokládá, že si návštěvník obchodu může koupit věc, kterou opravdu nepotřebuje. Na druhou stranu, při sestavování merchandisingové strategie se používají docela racionální kritéria - například výška zboží, jeho barva, název. To znamená, že se má v chování koncových zákazníků vybudovat určitá logika.

Konverze - přeměna návštěvníků na zákazníky je nejdůležitějším faktorem úspěšného rozvoje maloobchodu. Není neobvyklé, že obchod s relativně nízkým provozem poskytuje intenzivnější dynamiku prodeje než maloobchodní prodejna podobného typu, která zahrnuje výrazně větší počet lidí. Jde o kompetentní přístup majitelů podniků ke zvýšení konverze.

Oblíbený obchod

Mnoho majitelů prodejen se zajímá o otázku - proč se to nebo ten obchod stává oblíbeným pro kupujícího, až do té míry, že o tom někdo mluví otevřeně a bez váhání? Co určuje loajalitu zákazníků k určitému místu?

Hledání vhodných vzorců je pro moderní podnikatele stále důležitější: konkurence roste a objem trhů není vždy. A proto dříve či později musí majitelé obchodů zajistit stabilitu firmy kvůli současnému provozu zákazníků, konkrétně snažit se zvýšit počet návštěvníků, kteří nakupují znovu, a také zvýšit dynamiku získávání zboží..

V tomto smyslu hovoříme o zajištění intenzivního, nikoli extenzivního růstu tržeb (jako je tomu v případě přilákání nových zákazníků a zajištění konverze, když navštíví prodejnu). Jaké jsou nástroje k udržení loajality stávajících zákazníků a stimulaci jejich činnosti v oblasti nákupu zboží?

Pro člověka se obchody stávají oblíbenými na základě jejich individuálních preferencí. Klíčem k zajištění loajality zákazníků je proto personifikace. To lze vysledovat v různých aspektech. Zvažte je.

Zaprvé jde o personifikaci z hlediska mezilidské komunikace. Například prodejce může jemně požádat o jméno návštěvníka a následně ho kontaktovat jménem. Jedná se o velmi silný věrnostní nástroj. Osoba, která se rozhodne, kam jít na nákup, všechny ostatní věci budou stejné, si vždy vybere obchod, kde je znám podle jména.

Za druhé je to personifikace z hlediska osobních potřeb. Například prodejce může zdvořile požádat klienta o mobilní telefon, který pak bude stejně nenápadně posílat upozornění, že takové a takové zboží dorazilo do obchodu - ta, která jsou pro danou osobu zajímavá. Analogem informování prostřednictvím SMS může být odesílání zpráv na sociální síti, na e-mail nebo do mobilní aplikace vydané obchodem - silní hráči na trhu již dlouho praktikují podobný nástroj.

Za třetí, jedná se o personifikaci z hlediska infrastruktury, která zahrnuje vybavení obchodu různými prvky pro zvýšení pohodlí zákazníka. Zde je to samozřejmě sociálnější: určité vybavení - například parkování kol, které často poskytují velké značky - ocení nejen konkrétní návštěvník, ale také mnoho dalších zákazníků. Pokud však osoba usoudí, že prodejna je pohostinná, alespoň pro něj osobně, pomůže to vybudovat dobrý vztah mezi obchodem a zákazníkem.