Co dělá obchodní zástupce?

Na trhu existuje celá řada metod propagace produktu (zvyšování jeho rozpoznávání a dynamiky prodeje). Mezi nejčastější patří komunikace ve formátu obchodního zástupce. Jejich implementaci provádějí odborníci odpovídajícího profilu. Co dělá obchodní zástupce? Jaká je specifičnost úkolů, které řeší?

Obsah článku

• Hledejte nové partnery a zákazníky
• Práce se stávajícími smlouvami
• Analytická práce a správa dokumentů

Hlavní typy činností obchodních zástupců:

• hledat nové partnery a zákazníky;
• pracovat s aktuálními smlouvami, sledovat a optimalizovat dynamiku obchodu s nimi;
• analytická práce.

Zvažte tyto oblasti činnosti podrobněji.

Hledejte nové partnery a zákazníky

Charakteristickým rysem povolání obchodního zástupce je to, že vyhledávání partnerů a kupujících se provádí hlavně způsobem osobní komunikace s předmětem zájmu. Produkt se zpravidla prezentuje současně. Podobná profese - vedoucí prodeje - zase předpokládá, že osoba odchází na „setkání“ s potenciálním klientem již v závěrečné fázi vyjednávání, aby zajistila formality.

Ve skutečnosti je okamžik dosažení dohody v zásadě mezi stranami transakce - před osobní komunikací s kupujícím (nebo jiným subjektem, který rozhoduje o nákupu zboží nebo služeb) nebo po něm - klíčovým kritériem pro rozlišení mezi těmito profesemi. Jinak se typické činnosti obchodních zástupců a prodejních manažerů obvykle shodují.

Při hledání nových partnerů a kupujících cestuje specialista odpovídajícího profilu k různým objektům a nabízí produkt (někdy službu nebo práci). Komunikace s potenciálním klientem může probíhat také prostřednictvím videochatu - hlavní je, že je v reálném čase a partner s obchodním zástupcem může produkty vizuálně seznámit. Je možná varianta, ve které osoba předem posílá skutečný vzorek zboží svému vizi - poštou, kurýrem nebo prostřednictvím asistenta a poté online vysvětlí, jaké jsou jeho vlastnosti..

Návštěva obchodního zástupce u klienta a v některých případech i videohovor může být naplánována nebo provedena bez předchozího souhlasu. Závisí to na mnoha faktorech: na tom, zda je odborník osobně seznámen s účastníkem, zda již dříve existovaly kontakty mezi jejich společnostmi. Roli hraje podstata prodávaného zboží a specifika cílové kategorie zákazníků. Je nepravděpodobné, že obchodní zástupce začne nabízet smlouvy na dodávku stavebních materiálů generálnímu řediteli velkého holdingu, jen to řekne své kanceláři.

Strategie vyhledávání skutečného partnera (prostředníka mezi obchodním zástupcem a kupujícím) a konečného spotřebitele zboží a služeb se mohou lišit. V prvním případě se bude muset odborník zajímat především o ekonomický přínos spolupráce. Dosažitelné například díky nízkým odpočtům provizí za prodej nebo nízké kupní hodnotě zboží. Pokud je partner konečným spotřebitelem, obchodní zástupce se zaměří na užitečnost produktu. Důležitou roli však hraje i cena zboží..

Práce se stávajícími smlouvami

Co by měl obchodní zástupce dělat, když uzavřou dohodu s partnerem nebo konečným uživatelem? Za prvé, zajistit jeho provedení (například zajistit, aby se dodávky uskutečňovaly včas a ve správné výši), a pokud je to možné, stimulovat prodlužování (pokud to vyžaduje specifičnost zboží). Dotyčná dohoda nemusí být nutně písemná. V širším smyslu to lze také chápat jako jakýkoli vztah mezi obchodním zástupcem a klientem, fixně ústně. Například osoba, která prodává banku skupině studentů studentů chemie, s nimi souhlasí, že je od něj v budoucnu nakoupí..

Jaké metody může obchodní zástupce použít k povzbuzení zákazníků k další spolupráci s ním? Vše opět závisí na specifikách prodávaného produktu nebo služby. Například při práci ve spotřebitelském sektoru jsou často důležité nuance, které přímo nesouvisejí s produktem: zdvořilost, otevřenost, touha naslouchat přání klienta. Obchodní zástupce, který bude mít pozitivní názor ve skupině cílových zákazníků, bude moci dále snadno propagovat zboží.

V některých případech je odborník příslušného profilu vyzván k vyřešení problémů, které souvisejí nejen se stimulací zájmu spotřebitelů, ale také se zvyšováním dynamiky prodeje odpovídajícího produktu. Obchodní zástupce proto musí být schopen zvýšit tržní kapacitu v rámci současné úrovně poptávky..

Někdy je uvedený problém vyřešen jednoduchou manipulací s cenou. Například, když produkt jednou a půlkrát zlevníte, můžete vydělat více díky nárůstu celkových příjmů. Prodej 2 tužky za 20 rublů. při kupní ceně 5 každého získá osoba větší zisk, než když si klient zakoupí jeden za cenu 30 rublů. Pokud za 30 rublů. lidé stále přemýšlejí, zda to vzít nebo ne, pak za 20 se mohou snadno dohodnout.

Je pravda, že obchodní zástupce není nejčastěji prodejcem (tato specializace je označována odlišně jako prodejce), ale osoba, která dostává procento z prodeje. To znamená, že musí přesvědčit svého zaměstnavatele o snížení ceny. Někdy to nelze provést bez analytických výpočtů, zdokumentovaných. Je třeba, relativně řečeno, prokázat zaměstnavateli, že na trhu jsou spotřebitelé, kteří jsou připraveni koupit tužky za 20 rublů. A to může být pouze součástí nezbytné práce. Co by měl obchodní zástupce dělat pravidelně v rámci analytické činnosti?

Analytická práce a správa dokumentů

Je třeba poznamenat, že manipulace s dokumentem tradičně nepatří mezi oblíbené profese specialistů tohoto profilu. Trvá to čas, který lze strávit hledáním jiného dobrého zákazníka. Práce s dokumenty je však ve většině společností vždy zahrnuta do rozsahu povinností obchodních zástupců. Jaký je důvod?

Transakce odrážející prodej zboží je jen malým krokem v komunikaci mezi dodavatelem a spotřebitelem. Nejdůležitější věc před námi: zkontrolovat kvalitu produktů, zajistit jejich odeslání a dodání včas, sledovat platbu. V kterékoli z těchto fází obchodní interakce může dojít k překrytí. Proto musí být ke každému z nich přiloženy doklady. Vedení společnosti přirozeně svěřuje značné množství úkolů s tím souvisejících osobě, která byla přímo zapojena do komunikace se spotřebitelem - obchodní zástupce.

Zdrojem kritických informací mohou být dokumenty odrážející průběh interakce dodavatelské společnosti s klientem. Počínaje dynamikou poptávky, relativně řečeno, tužkami a končící údaji pro daňovou službu. Všechny tyto informace mohou být užitečné pro samotného odborníka ke sledování jeho vlastního úspěchu, pokud jde o prodej, nebo naopak k identifikaci nedostatků v práci, které vedly ke snížení určitých ukazatelů obratu zboží.

Obchodní zástupce je jednou z nejdůležitějších pozic v moderních společnostech. Může tedy být zodpovědný za propagaci produktů, loajalitu zákazníků a analytickou práci. V praxi samozřejmě může být pravomoc odborníků v tomto profilu menší. Rostoucí počet ruských podnikatelů si však uvědomuje důležitost příslušných činností pro úspěšný rozvoj podnikání a také skutečnost, že jsou docela schopni stát se kompetencemi jediného specialisty. Proto pozice obchodního zástupce ve společnosti může být jedním z nejprestižnějších a vysoce placených.