Distributor a zástupce na první pohled se mohou tyto pojmy jevit jako synonymní, ale ve skutečnosti to tak úplně není. Ano, tito dva hráči na obchodním trhu vykonávají velmi podobné funkce a podstatou jejich práce je propagace zboží. Ale dělají to jinak. Podívejme se postupně na každou profesi, definujeme hlavní rysy a rozdíly.
Distributor
Distributor nebo distributor se nazývá individuální podnikatel, společnost nakupující velkoobchodní spotřební zboží v maloobchodě od výrobce a následně jej dále prodává obchodnímu zástupci k prodeji na místních, regionálních, mezinárodních, federálních trzích..
Zboží zakoupené na závěr distribuční smlouva a kupní smlouva s výrobcem na krátkodobé nebo dlouhodobé bázi na vlastní náklady s další implementací prostřednictvím různých prodejních kanálů. Distributoři mají často výhodu, výhradní práva a více příležitostí při prodeji a nákupu nového zařízení, hardwaru, softwaru a dalšího zboží za ceny stanovené výrobcem bez jakýchkoli dalších poplatků v pevné oblasti..
Příjmy distributora jsou sleva na nákup zboží, nainstalované výrobcem. Organizace mohou mít své vlastní generální distributory pro prodej produktů kampaně v zahraničí. Je jedním z druhu, pracuje na zakázku. Od distributora může být požadováno, aby nainstaloval zařízení, nakonfiguroval software, naučil se jej používat a poskytoval zprostředkovatelské služby v oblasti reklamy mezi prodávajícím a kupujícím. Ujistěte se, že tyto funkce musí provádět prodejce s vysoce organizovanou strukturou aktivního prodeje..
Samotný distributor pracuje vlastním jménem. To znamená, že za konečný produkt nebo službu odpovídá ten, kdo je vyrobil, a nikoli společnost. Cenu stanoví na základě situace a situace na trhu. Distributor nemusí provádět podrobnou analýzu trhu - stačí přilákat a motivovat několik lidí, kteří svou prací přinesou příjem, najdou nové lidi a otevřou další prodejní kanály.
Distributor může pracovat s několika produkty nebo službami najednou. Například nabídněte mýdlo nebo šampon se slevou spolu se sprchou. Mimochodem, distributor může uzavřít obchod s výrobcem, že bude distribuovat zboží výhradně na určitém území.
Ve skutečnosti distributor funguje jako volný zprostředkovatel, který se zabývá nejen prodejem produktů, ale také získáváním nových lidí pro prodej. Stanovuje cenu, poskytuje slevy a propagační akce, zvyšuje cenu nebo dává dárky stálým nebo novým zákazníkům. Úspěšný distributor již nepracuje přímo se zákazníky - motivuje svůj tým pouze svým vlastním příkladem.Hlavní charakteristiky, které ukazují účinnost distribučních činností: úroveň kvality, množství distribuce a prodeje na jeho území. Distributor jako oficiální zástupce ekonomických zájmů společnosti by měl při výběru dodavatelské organizace věnovat pozornost těmto kritériím:
- Vysoce organizovaná aktivní struktura prodeje.
- Solventnost.
- Účinnost plánování a provádění plánu zadávání veřejných zakázek.
- Neomezené zdroje na pokrytí okupovaného území.
Na závěr lze říci, že veškeré činnosti distributora jsou rozšiřování prodejní sítě a propagace značky zboží výrobce.
Zástupce
Zástupce je společnost, která nakupuje produkty od distributora a poté je dále prodává. Jedná se o spojení mezi velkoodběratelem, řetězci, maloobchody, restauracemi, kluby, hotely a dodavatelskou společností. Zástupce prakticky neexistuje v kanceláři, 90% jeho času v polích, 10% na bezprostředním pracovišti.
Povinnosti zástupce:
- Návštěva prodejních míst podle trasy.
- Sběr žádostí o dodávku produktů.
- Uzavření dohody, zpráva o usmíření.
- Propagace nového produktu.
- Hledejte nové odbytiště.
- Kontrola pohledávek zákazníků.
- Vezměte si peníze na dodání zboží.
- Vystavujte produkty nejlepšímu výstupu.
Hlavním cílem zástupce je přesvědčit odbytiště, aby jeho zboží prodalo. Za tímto účelem je nutné provést tyto akce:
- Budujte vztahy s vedením obchodu a zaměstnanci.
- Vytvořte reklamu pro vaši organizaci a produkt.
- Přesvědčte prodejní místo k prodeji produktů.
- Uzavření smlouvy a umístění zboží do nejlepších regálů obchodu.
Jinými slovy, zástupce je nucen vést neustálé vyhledávání zákazníků, sledovat prodej, který již přilákal zákazníky, slevy pro stálé i velkoobchodní zákazníky.
Mezi zástupcem a výrobcem je vždy uzavřena podrobná smlouva, která uvádí všechny nuance spolupráce, odměňování a možné sankce. Je důležité si uvědomit, že zástupce není odpovědný za kvalitu zboží - za to odpovídá výrobce. Zástupce však může zkoumat trh, hledat nové zdroje pro doplnění zákaznické základny a další kroky k podpoře prodeje. Prohlášení, že vlk je krmen nohama, plně ilustruje princip obchodního zástupce.
Rozdíly mezi zástupcem a distributorem
Nyní se podívejme, jak se zástupce a distributor od sebe liší
- Distributor na rozdíl od zástupce zastoupeného dodavatelskou společností bere na prodej výrobky, přičemž dodržuje přísně dohodnutá pravidla, včetně ceny zboží.
- Zástupce pracuje na vlastní účet, nakupuje výrobky za své peníze a nezávisle stanoví marži a náklady na prodej zboží v budoucnosti.
- Vývoj a distribuce sítí, propagace značky - hlavní funkce distributora, když spotřebitel naopak potřebuje dodávat a prodávat zboží konečnému spotřebiteli.
- Zástupce musí nutně uzavřít dohodu s výrobcem zboží, které bude prodáno, to není pro distributora nutné.
- Zástupce nenese odpovědnost za produkt, který distribuuje, distributor je plně zodpovědný za produkt nebo službu, protože jej samostatně propaguje.
- Zástupce obdrží procento z rozdílu v kupní ceně produktu a ceně po prodeji, jeho příjem přímo závisí na počtu úspěšných transakcí. Distributor obdrží procento ze všech prodejů, které uskuteční on a jeho členové týmu. Jinými slovy, funguje to pomocí schématu síťového marketingu..
- Příjem zástupce závisí na množství vykonané práce - na prodaném zboží. Cílem distributora je přilákat co největší počet lidí, kteří se budou zabývat dalším prodejem výrobků. Jeho příjem může být pasivní.
- Zástupce pečlivě zkoumá trh, distributor přitahuje vlivné lidi k propagaci.
- Zástupce se převážně zabývá distribucí jednoho typu produktu, distributor může okamžitě pracovat s mnoha druhy zboží, prodávat je spolu s hlavním.
Všechny tyto podmínky jsou samozřejmě podmíněné, protože práva, funkce a povinnosti jsou sjednávány při uzavření smlouvy, a to jak s distributorem, tak se zástupcem. Distributoři někdy kupují zboží na vlastní náklady. Výrobci pracují s mnoha distributory a distributory s mnoha výrobci. Stává se, že zakladatelem distribuční společnosti je výrobce. Navíc poskytují různé VIP statusy s rozšířenými právy..
Na základě všech informací můžeme shrnout a říci, že všechny vyráběné výrobky prochází rukama distributora a prostřednictvím prodeje se dostávají k zástupci.
