Úspěšný rozvoj podnikání do jisté míry závisí na dynamice prodeje zboží vyrobeného společností nebo na službách, které poskytuje. Proto je pozice manažera prodeje ve většině moderních společností jednou z klíčových. Co musí obchodní manažer vědět, aby mohl úspěšně vyřešit úkoly, které mu byly přiděleny?
Obsah článku
- Případ vyžaduje úzký profil
- Manažer prodeje: Základní znalosti
- Klíčové odpovědnosti vedoucího
Případ vyžaduje úzký profil
Hodně záleží na tom, ve kterém konkrétním obchodním segmentu člověk pracuje. Prodej, relativně mluvící, digitální technologie a prémiových automobilů jsou dva zcela odlišné typy činnosti, přestože postavení osoby, která s nimi jedná, může znít stejně. Neexistuje žádná záruka, že specialista, který ovládá umění prodeje gadgetů, bude schopen začít prodávat prestižní automobily stejně úspěšně. Rozsah potřebných znalostí a dovedností pro vedoucí prodeje v různých segmentech se může výrazně lišit.
Podnikání může být prováděno hlavně v segmentu B2B (Business to business, Russian business-to-business, když organizace působí jako kupující a prodávající) nebo B2C (Business-to-consumer, Russian business-to-consumer, když jako kupující jedná jako soukromý spotřebitel): na tom také závisí znalosti a dovednosti vedoucích prodejů. V každém z těchto segmentů jsou zase podkategorie: například cílovými klienty společnosti orientované na B2B jsou soukromé firmy, vládní agentury, ruské a zahraniční organizace. Prodejní přístupy pro každý z nich mohou být zcela odlišné..
Je také důležité, ve které společnosti samotný manažer pracuje. S rozvojem volného trhu v Rusku se metody prodeje stávají stále méně standardizovanými. Každá společnost má jedinečnou firemní kulturu, která může ovlivnit práci prodejních specialistů. Důležitým faktorem je velikost organizace. Ve velkých korporacích podnikové procesy obvykle jdou mnohem pomaleji než v „startupech“, což ovlivňuje kvalifikační požadavky zaměstnanců odpovědných za prodej.
Reklamní obsah ↑Manažer prodeje: Základní znalosti
Existuje však řada obecných bodů, které odrážejí specifika dané pozice. Vedoucí prodeje, bez ohledu na segment činnosti, by měl vědět:
Váš produkt (produkt, služba), jeho silné a slabé stránky
Když někdo něco prodá, musí být připraven odpovědět na všechny dotazy zákazníků, podrobně mu sdělit vlastnosti produktu, jeho konkurenční výhody, a pokud je to nutné, objektivní nedostatky produktu. Taková otevřenost se často stává faktorem úspěšné transakce: každý respektující klient miluje transparentnost podmínek partnera. Pro manažera je také důležité, aby vlastnil texturu, hluboké znalosti o svém produktu, a ne si pamatoval, byť krásné termíny.
Produkty konkurentů (pokud existují)
Pomocí racionálních argumentů by měl být manažer schopen klientovi vysvětlit, proč je prodávaný produkt nebo služba lepší než produkty nabízené konkurenty. Za tímto účelem musí odborník znát silné a slabé stránky konkurenčních řešení. Musíte však mít na paměti, že existují oblasti, ve kterých je vysoce odrazováno, když manažer při komunikaci s klientem porovnává své produkty s konkurenční.
Jak jsou věci na trhu jako celku
Prodejní strategie do značné míry závisí na tržních podmínkách. Někdy může manažer nabídnout klientovi přiměřenou slevu nebo jinou preferenci kvůli jeho finančním potížím diktovaným interními problémy nebo vnějšími krizovými faktory. Na oplátku obdrží manažer neuvěřitelně věrného partnera. Znalosti o trhu tak mohou být vyjádřeny nejen ve vztahu k obecné ekonomické situaci, ale také k situaci v konkrétní společnosti, která je klientem nebo se může stát jedním.
Specifika vnímání prodejních metod konkrétním klientem (skupina klientů)
Úspěšný obchodní specialista je ten, kdo umí mluvit jazykem zákazníka ve své obvyklé terminologii a dodržovat určité etické standardy. V podnikání je vítán dialog mezi rovnocennými partnery, ne-li statusem, ale kompetencí. Komunikace s vládními agenturami bude probíhat podle jednoho schématu, komunikace s „startupy“ - podle jiného, s vojenskými strukturami - podle třetího. Zvláštní přístup bude důležitý při komunikaci s cizinci, partnery z národních republik.
na obsah ↑Klíčové odpovědnosti vedoucího
Povinnosti vedoucího prodeje také do značné míry závisí na segmentu společnosti, ve které specialista pracuje. Můžeme však rozlišit společná kritéria pro různá průmyslová odvětví, která jsou charakteristická pro pozici, kterou studujeme. Nejtypičtější odpovědnosti obchodního profesionála jsou:
Vyhledejte potenciální kupce produktu (produktu, služby)
Tato kompetence je důležitá bez ohledu na rozsah manažera. Vždy je tu první kupec - televizor, auto, raketový motor. Úkolem manažera je najít ho a později i ostatní. Metody se zde mohou lišit - „studené“, „horké“ hovory, prezentace v terénu, online marketing. Odpovědnost obchodního specialisty je pravděpodobně klíčová..
Doprovodné transakce se stávajícími zákazníky, zajištění jejich loajality ("hold" vztahy s nimi)
Jak víte, vítězství není tak těžké jako obhajoba titulu. Schopnost udržet stávající zákazníky není pro manažera o nic méně důležitý než podpis první smlouvy s každým z nich. Ve většině případů tvoří odpovídající povinnost. Existuje názor, že jediným efektivním věrnostním nástrojem je cena. Z nějakého důvodu však mnoho podniků vzkvétá, neváhá udržovat ceny mnohem vyšší, než je průměr na trhu, a ty, které nabízejí levnější produkty, někdy zkrachují. Tajemství úspěšných společností spočívá v kvalifikaci manažerů prodeje, kteří jsou schopni udržet zákazníky nejen cenou, ale i dalšími argumenty.
Udržujte potřebné dokumenty (primární, reporting atd.)
Pro mnoho manažerů je tento druh práce neatraktivní, protože to vyžaduje čas, ale nepřináší přímé výhody. Bez něj však nemůžete vytvořit efektivní prodejní systém. Všechny transakce musí být zdokumentovány. Čísla na nich jsou důležitá pro provádění analýzy prodeje. Daňový úřad je také někdy právě tady a všechny dokumenty, které manažer pečlivě shromažďuje, jistě pomohou společnosti úspěšně projít auditem..
Provádět reprezentativní funkce
Ve většině případů se manažer neomezuje pouze na telefonní hovory, ale chodí na schůzky s klienty: za účelem diskuse o důležitých otázkách nebo například představení produktu. Je možné, aby se odborník účastnil banketů a recepcí - neoficiální složka může být také součástí prodejní strategie. Všechny tyto činnosti jsou odbornou povinností.
